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農藥企業打響進軍化肥市場“變革戰”
來源:新聞中心時間:2018-01-27

藥企與肥企,多年來都是不同的農資生產和銷售主體。但是,最近兩三年,我省大量農藥企業,不再固守原有的植保版圖,紛紛轉身涉足新型肥料市場。專家預測,一場從山東開始的農藥企業涉足新型肥料領域的''變革戰'',正悄然向全國鋪開。

利益驅動還是困境所迫,這場變革,背后的意圖是什么?變革現狀是否達到''進軍''前夜沙場點兵的種種預期?變革未來,對市場、對農民消費者又有哪些深層影響?農村大眾報為您一一解密。

銷量排前十的山東藥企,七八家涉足肥料生

在近期舉行的農資行業會議上,農藥企業進軍肥料市場現象,成為專家和企業家們熱烈議論的話題。有人吃驚地表示:''我身邊起碼有80%的農藥企業開始做肥料''、''目前山東銷量排名前十的農藥企業,已有七八家涉足新型肥料。''

在他們看來,一場農藥企業涉足新型肥料生物有機肥、緩釋肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調理劑等領域的變革戰,正在被以青島海利爾、圣邦綠野、天達、瀚生、僑昌、魯抗、玉成、京博、科賽基農等數十家山東代表性大型農藥企業快速引爆。

據山東省土壤肥料工作總站肥料登記管理辦公室主任泉維潔介紹,前來辦理肥料登記手續的農藥企業最多,這兩年最多。不用翻材料,他隨口說出的名字就有海利爾、京博、一松、科賽、興禾等多家。這些企業在生產設備、檢驗設備、相關程序和規章制度等四個方面接受農業部門審核。因有的使用新公司登記,具體數據雖然不詳,但泉維潔保守估計''至少有幾十家,且很多是大型農藥企業。''登記肥料品種,以水溶性葉面肥為主,突出氨基酸、腐植酸、大量元素、土壤調理劑等功能性。

從2008年開始,陸續有企業轉進來,2010年與2011年集中轉進來的最多。''山東科賽基農控股有限公司作物分公司(以下簡稱''科賽基農'')總經理王壽剛,三年前就判定這場行業變革注定發生。果不其然,繼科賽基農2010年進軍之后,另一家具有典型代表意義的企業山東勝邦綠野化學有限公司(主營除草劑產品),當年也進軍水溶肥和有機無機肥市場,并在廣東和新疆扎穩腳跟。

面對誘惑,老牌企業也逐漸喪失定力。有消息透露,山東魯抗醫藥股份有限公司作為我國大型上市綜合化學制藥企業、國家重要的抗生素生產基地,目前正計劃利用產業副產品,生產相關功能型肥料。而上海悅聯,于2011年初創立了上海悅威植物營養科技有限公司,并在2012年初,推出一整套果蔬平衡施肥、營養補充''靚''字系列葉面肥。

群雄逐鹿,或為雪中找炭,或圖錦上添花

行業普遍認為,這次變革是農藥企業營銷思路轉變的必然結果。而促使轉變的原因,則可用內''優''外患來總體概括,即有的企業為雪中找炭,有的則只圖錦上添花。

資深農資專家認為,在國際大型農藥企業高調競爭下,國內農藥市場連續幾年毫無見漲,市場長期處于供大于求的飽和狀態,大量企業產品線已非常完善,市場占有率也基本穩定,普遍遭遇增長瓶頸。在缺乏原創性和競爭力產品的支持下,企業想突破瓶頸,才不得不瞄準更有市場潛力且門檻不太高的新型肥料(小肥料)市場。

為何選擇新型小肥料試水?除資金占用少之外,主要原因是,小肥料的銷售渠道與農藥基本相符,渠道可以借用,品牌可以借勢,賣農藥順帶賣肥料,容易拓展業務。同時,目前小肥料廠家多,實力參差不齊,處于群雄逐鹿階段,尚未出現具有******市場操控力的''******''、''巨無霸''企業,門檻低,進門多少可得一杯羹。

分析認為,諾普信、海利爾、瀚生、玉成、科賽基農等大型農藥企業,介入肥料產業,多基于其強大的資金實力和健全的網絡優勢,且起點較高,延伸順利。

''許多企業屬于自然轉型,是產品自身發展和產業鏈布局延伸的必然結果。''山東玉成生物科技集團副總馬運海說。玉成集團,一家具有23年發展歷史的知名生物農藥生產企業,多年來,一直與中國煙草集團總公司合作密切。在此過程中,玉成不僅提供高品質生物農藥,還不斷在煙草營養上投入研發力量。三年前,配合農藥主業,玉成成功推出系列生物菌肥、生物有機無機肥,''完全屬于自然過渡''。

馬運海舉例,公司******研制的生物農藥用枯草芽孢桿菌,有益活菌粉劑含量達到1000億個/克,遠遠高于農業部生物菌肥2億個/克的標準,用來生產生物菌肥,延伸非常順利。''目前,提起''玉成''不再僅指農藥,它也成了生物菌肥界的知名品牌'',2012年更是獲得了''生物肥競爭力企業50強''的殊榮。

肥料的資金周轉優勢,也是誘惑農資企業的原因之一。馬運海介紹,當前,肥料企業基本可以實現現款交易,農藥銷售中則鋪貨嚴重,賒銷普遍。以春節為界,農藥企業的回款率一般僅能達到80%左右,100%全部回收的企業少之又少,農藥資金周轉明顯不如肥料快。

甚至還有觀點認為,目前農藥專利產品大都受外企、特別是有種子業務的外企控制,外企''大佬''利用產品和種子優勢將農藥產品使用設計在種子階段等手段,壟斷市場。國內藥企發展新型肥料產業,搶占當下國家大力提倡的滴灌、噴灌等節水農業政策下的大塊潛力市場,也算得是阻截外企壟斷的一種新打法。

千億市場潛力激發進軍熱情,準確定位尤顯重要

新型肥料的市場蛋糕到底有多大,引得眾藥企紛紛競''折腰''?山東省土壤肥料總站的統計數據顯示,近年,國內化肥市場需求大約徘徊在5600萬噸(折純)、4800億元左右,與農藥一樣,同樣供大于求,但肥料市場盤子更大。

化肥畝均用量(以折純量計),世界是8斤,我國達42.4斤,是美國的3倍、歐盟的2.5倍,過量用肥導致土壤污染、耕地肥力下降,新型肥料的出現帶來一線曙光。近年國家調整施肥策略,更將新型肥料發展寫入''十二五''發展戰略,鼓勵多施生物肥、緩釋肥、配方肥、水溶肥、土壤調理劑等新型肥料。這無疑成為農藥企業涉足化肥市場的政策誘因。短短幾年時間,除少數肥料品種出現下降外(有30%復混肥、70%BB肥廠已轉產),包括緩釋肥、生物有機肥、配方肥等新型肥料,呈現迅猛發展之勢。其中發展不到5年時間的緩釋肥,年市場銷量已達110萬噸,商品有機肥也有250萬噸/年,生物有機肥50萬噸/年,總價值已經追平農藥,突破400億元

山東省土壤肥料工作總站站長高瑞杰曾對媒體表示,國內新型肥料的發展才剛剛起步,在國家利好政策的推動下,預計在未來的五年,市場容量將達1000億元。而據了解,僅山東一省水溶肥年需求量就達30萬噸,價值17億元。

資料顯示,早10年涉足新型肥料,特別是水溶肥、葉面肥、沖施肥等市場的企業,現在多數已賺到了頭桶金。國內的青島蘇貝爾、江蘇龍燈、諾普信等已經進入年銷售量億元以上第一梯隊。青島海大、中化化肥、濰坊樂多收、曹州農化、北京雷力、北京新禾豐,及國外的美國施可得、英國海德魯、美國世多樂、美國鵬沙、德國圃樂特等企業,則已擠身5000萬左右的第二梯隊。而轉戰過來的農藥企業,一般多可擠入年銷量一千萬元左右的第三梯隊。

一個農藥企業進軍新型肥料市場,首先要解決好切入點和產品定位問題。高瑞杰說,新型肥料多達10余種,僅水溶肥一類,就分大量元素、中量元素、微量元素、有機酸、微生物提取物、多肽和甲殼素水溶肥料,功能涵蓋營養型、增效型和抗逆性三種。產品定位涉及很多方面,如用在大田還是經濟作物上。定位不清,很可能剛從農藥泥潭中拔出,就陷入另一場同質化競爭尷尬中

畢竟,單水溶肥一項,全國正式登記的生產單位就有3000多家,品種4000多個。廠家數量已經高出農藥近千家。他認為,藥企應選擇聯系緊密的產品,且中高端、高技術含量、不易被仿制的,并主攻花卉、草坪、蔬菜、果樹等經濟價值高的作物市場。

同質化競爭尷尬或將再起,進入有風險,進軍須謹慎

專家認為,農藥與肥料具有天然聯系,互相增效,在噴施方法相同的情況下,可混配使用,而利用農藥制劑技術優勢,也可提高新型肥料生產水平。這為保證產品質量,對農民消費者利益具有好處

然而,泉維潔指出,這些涉足肥料的企業,不少存在''掛羊頭賣狗肉''問題。如故意沿用農藥宣傳口吻,將本來只能增加作物營養的功能,夸說為具有抗病功能,且在標簽上違規標注。本來只是肥料,但說著說著,就說成能增加產量還能抗病,夸大使用范圍,誤導老百姓。泉維潔透露,相關部門正在考慮加強行業立法,尤其要增加肥料成分與元素單價的透明度。

''本來以為只要按登記東西,把含量做足,就是好產品,但這個簡單的愿望,有時也變得奢侈。''多名企業負責人向記者訴苦,與農藥市場相比,正處于轉型期的肥料行業更加混亂。潛規則很多,隨意添加隱形成分、以激素類調節劑代替營養元素等現象普遍,導致他們這些想直面競爭的''正規軍'',干不過''游擊隊''。

王壽剛說,他們這些農藥市場老兵、肥料市場新手,所遭遇的除了游擊隊,突然殺進新型肥料市場的傳統大肥企業,也讓他們倍感意外。2012年最為突出,以金正大、魯西、紅日阿康、祥云、鄂中等巨型肥料企業,突然集體大舉投入水溶肥等小肥市場,且優勢明顯,極大加劇了市場競爭。

另外,''轉戰企業''所面臨的營銷困局,還體現在網絡上。他們原本計劃借用原有農藥銷售網絡,但實踐證明,原有流通農藥的血管,很難輸送肥料這一新鮮血液。例如,原來操作除草劑的經銷商,其零售商渠道和覆蓋的多是大田作物區,而新型肥料多數用于果樹和棚菜上,對象不符,手法不同,銷售不暢。

“這與產品結構有關系,70%需要重建網絡。''王壽剛說,這就需要重新培訓原有農藥銷售人員,或組建新的肥料產銷團隊,另起爐灶。

銷售方法也大不相同。農藥營銷對象以零售商為主,只要驗證產品效果很容易就能快速上量。而新型肥料銷售,以對終端零散用戶的示范試驗為主,一對一推銷。農藥可立即見效,而肥料見效至少半月甚至更長時間,業務員數次往返,最后肥料效果也不能像殺蟲劑一樣立竿見影眼見為實,僅能由農民憑心里感覺來確定。這些不同,需要廠家花費更多的銷售成本,也需要付出更大的耐心。

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